[Download] ~ Strategische Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung in B2B-MĂ€rkten by Sebastian Jurczyk ~ Book PDF Kindle ePub Free
eBook details
- Title: Strategische Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung in B2B-MĂ€rkten
- Author : Sebastian Jurczyk
- Release Date : January 17, 2007
- Genre: Marketing & Sales,Books,Business & Personal Finance,
- Pages : * pages
- Size : 2307 KB
Description
Die Situation auf vielen MĂ€rkten ist gegenwĂ€rtig durch zunehmende MarktsĂ€ttigung, PreiskĂ€mpfe, hohe Wechselbereitschaft und ein steigendes Anspruchsniveau der Konsumenten gekennzeichnet. Unter diesen Rahmenbedingungen gewinnt insbesondere in Business-to-Business -MĂ€rkten der Wert einzelner Kundenbeziehung zunehmend an Relevanz. Es ist aus diesem Grund nicht verwunderlich, dass das Management der Kundenbeziehungen seit dem Wandel der grundlegenden Marketingphilosophie vom Transaktions- zum Beziehungsmarketing eine exponierte Stellung innerhalb der wissenschaftlichen Veröffentlichungen einnimmt. In diesem Zusammenhang werden in der Literatur nebeneinander die drei Phasen des Beziehungsmarketing (Kundengewinnung, -bindung und -rĂŒckgewinnung) thematisiert. Der Schwerpunkt dieser Diskussionen liegt dabei eindeutig auf dem Management bestehender Kundenbeziehungen; der Kundenbindung. Eine kritische Auseinandersetzung mit der gezielten Akquisition attraktiver Neukunden wurde hingegen sowohl in der Wissenschaft als auch in der Praxis bislang weitestgehend vernachlĂ€ssigt. Doch insbesondere die Auseinandersetzung mit der Neukundenakquisitionsphase gewinnt derzeit in vielen MĂ€rkten an ĂŒbergeordneter Relevanz. BekanntermaĂen zwingen die derzeit hohen Kundenabwanderungsquoten und der steigende SĂ€ttigungscharakter die Unternehmen wieder, eine Balance zwischen Kundenbindung und -akquisition herzustellen und systematisch neue und vor allem attraktive Kunden zu gewinnen. Im Rahmen dieser wichtigen Neukundengewinnungsphase kommt dem Vertrieb innerhalb der UnternehmensfĂŒhrung insbesondere in B2B-MĂ€rkten aufgrund seiner Schnittstellenfunktion zu den bedeutsamen GeschĂ€ftskunden ein besonderer Stellenwert zu. Unter den gegebenen Marktbedingungen wird die UnternehmensfĂŒhrung jedoch mit neuen Herausforderungen konfrontiert, diese Kundenschnittstelle im Rahmen der Neukundengewinnung hinsichtlich ihrer EffektivitĂ€t und Effizienz zu optimieren. Denn schon lange reichen die Vertriebsressourcen im B2B-Bereich nicht mehr aus, um jeden Kunden mit derselben IntensitĂ€t zu akquirieren, und jeden Kunden zum König zu 'krönen'. Infolgedessen stellt eine differenzierte und an der AttraktivitĂ€t der (potenziellen) Kunden orientierte Ausrichtung der VertriebsmaĂnahmen die zukĂŒnftige Herausforderung fĂŒr die strategische Vertriebssteuerung im Rahmen der Neukundengewinnung dar.
